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Monthly Archives: oktober 2012

NEU: Training Neukunden-Akquise, der Start zum Erfolg

Hintergrund ist die Beobachtung, das im B2B Segment die reine Telefonakquise nicht immer zum Ziel führt. Neben den aktuellen, juristischen Fragen kann man konstatieren, dass dieser Weg sehr vielen Leuten einfach „nicht liegt“, das sie daher „nicht gut“ telefonieren und in der Praxis damit selten erfolgreich sind. Nun haben aber durchaus auch Leute Erfolg, die nicht gerne oder nicht gut telefonieren. Insofern muss es also Wege geben, die auch ohne Telefon Neukundenakquise ermöglicht.

Als Erstes bietet sich dabei der früher übliche Weg der direkten, persönlichen Kaltakquise an. Viele Teilnehmer, denen das Telefon nicht liegt, sind damit sehr erfolgreich. Allerdings ist auch dieser Weg nicht für Jeden geeignet. Manchem liegt es nicht, „einfach so“ irgendwo hin zu fahren. Spätestens, wenn dieser Kollege dann auch noch „nicht gerne“ telefoniert, wird es mit der Neukundengewinnung schnell eng.

Möglicherweise liegt in vielen Fällen einfach Bequemlichkeit oder zunehmende „Sättigung“ zugrunde. Unser Ziel war daher ein Programm, mit dem JEDER Neukunden gewinnen kann. Und zwar je nach persönlichen Vorlieben und Fähigkeiten. Wer also weder gut telefoniert noch in der Kaltakquise Stärken hat, sollte dennoch in die Lage versetzt werden, Neukunden zu generieren. Hier kommt dann strategisches Empfehlungsmanagement ins Spiel.

Sie möchten mehr darüber wissen? >> Einen Termin vereinbaren oder Download PDF

International

Holland Training Deutschland GmbH arbeitet eng mit den Trainern von Belgium Training und Holland Training BV in den Niederlanden zusammen.

Für internationale Verkaufsleiter oder Export Manager stehen unsere ausländischen Trainer zur Verfügung.

Belgium Training
Pegasuslaan 5
B-1831 DIEGEM – Brussel
T: +32 (2) 709 20 89
E: info@belgium-training.com
W: www.belgium-training.com

Holland Training
Verlengde Poolseweg 40
4818 CL Breda
T: +31 (0) 76 52 44 930
F: +31 (0) 76)52 44 666
E: info@holland-training.com

Gewinnen oder verlieren?

Sie haben einen großen Auftrag an den Wettbewerb verloren. Natürlich wollen Sie wissen, warum. Es ist wichtig, ein Feedback von Ihren Kunden zu erhalten.

Sie fragen sich, warum man sich für Ihren Mitbewerber entschieden hat und nicht für Sie. Ihr Angebot war doch preisgünstiger. Der Kunde hat außerdem die Fachkenntnis Ihres Verkäufers gelobt. Doch mit Fachkenntnis und günstigeren Preisen alleine kommen Sie nicht ans Ziel. Letztendlich scheint der Preis bei der Entscheidungsfindung nur eine kleine Rolle gespielt zu haben; Ihr Mitbewerber hat sich besser nach den Bedürfnissen des Kunden informiert. Ihr Mitbewerber hat mehr als nur das Produkt verkauft…

Kommt Ihnen diese Situation bekannt vor? kontaktieren Sie uns!

Schon wieder ein Meeting?

Meetings sind im Wirtschaftsleben so ungefähr das Letzte, was man oft erleben möchte. Das muss nicht so sein, denn es gibt gute Gründe warum wir – am liebsten regelmäßig – zusammensitzen sollten.

”To sing from the same song sheet” ist ein englisches Sprichwort, das bedeutet, dass jeder vom gleichen Informationsstand ausgeht. Und das ist essentiell. Unternehmen kommen in Probleme, wenn Mitarbeiter unterschiedliche Statements verkünden. Das aber geschieht sehr häufig.

Viele Vertriebsmanager halten es für selbstverständlich, dass alle dieselbe Geschichte erzählen. Das ist noch das geringste Problem. Auch unterstellen sie, dass alle Mitglieder im Team den Manager verstehen und sich an neue Situationen anpassen. Das ist ein weitverbreiteter Fehler.

Viele Manager denken, mit ein paar E-Mails alle Mitarbeiter in dieselbe Denkrichtung zu bekommen. Da E-Mails und Memos häufig unterschiedlich interpretiert werden, ist das sehr unwahrscheinlich. Persönlich zusammensitzen ist die einzige Möglichkeit um alle im Team schnell und effizient auf eine Linie zu bekommen. Ein Meeting also.

Und wer wirklich davon überzeugt ist, dass alle auf derselben Wellenlänge sind, kann ein Meeting immer noch annullieren. Die Kollegen werden es ihm danken.

Sind Sie interessiert und wollen Sie mehr wissen? kontaktieren Sie uns!

Details machen oft den Unterschied!

Sorgen Sie dafür, dass alles im Vorfeld geregelt ist:

• Eine gute Vorbereitung des Kundengesprächs macht einen professionellen und interessierten Eindruck.

• Stimmen Sie Ihre Kleidung auf Ihren Gesprächspartner ab: das sorgt für einen guten ersten Eindruck und für die richtige Balance zwischen Ihnen und Ihrem Partner.
• Erstellen Sie ein Gesprächsprotokoll, das gibt dem Gesprächspartner beim nächsten Mal Vertrauen. Sie wissen noch eine Menge vom letzten Gespräch.
• Ist das Angebot persönlich auf den Kunden abgestimmt, weiss der Kunde, dass Sie ihm gut zugehört haben.
• Schicken Sie doch mal ein Mail oder eine Karte ohne “geschäftlichen” Anlass: Geschäftemachen muss auch angenehm sein und Spaß machen.

Sind Sie interessiert und wollen Sie mehr wissen? kontaktieren Sie uns!

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